0
Корзина пуста

ПЕЧАТЬ НА ПРОМО ОДЕЖДЕ | РЕКЛАМНО-СУВЕНИРНАЯ ПРОДУКЦИЯ

Воронка продаж. Считать или не считать?

Воронка продаж очень распространенный способ учета основных показателей предприятия. Я пришёл к необходимости сбора и аналитики данных когда мой бизнес перестал быть микробизнесом, а именно когда мы открыли ООО и стали работать с юридическми лицами.

Бизнес-консультанты по разному трактуют понятие воронки продаж, я рекомендую адаптировать все стадии воронки под свой бизнес. На рисунке представлена воронка продаж компании "Фрактал"

Итак, на верхнем уровне у нас находятся все потенциальные клиенты. На этом этапе они ещё не знают о нас, но у них уже есть потребность в наших услугах.

В оранжевом сегменте мы запускаем все наши методы привлечения клиентов. Можно считать всё вместе, а можно считать воронку по каждому каналу, чтобы вычислить его эффективность.

После запуска рекламы, клиенты узнают о нас, и делают заявки, или запросы на наши услуги. Сюда считаются звонки, письма, встречи.  Всё это "входящие заявки".

 

Потом мы делаем просчёт по тех.заданию и выставляем коммерческое предложение. Это следующий этап воронки. Коммерческое предложение мы выставляем только на те заявки, которые мы можем изготовить, поэтому воронка немного сужается. Обычно сужение происходит на каждом этапе.

Если клиента всё устравивает - сроки, ценовая политика, характеристики готовой продукции, то мы выставляем счет на оплату, это следующий этап воронки.

И вот финал - Счет оплачивается, или не оплачивается. Такое тоже бывает по разным причинам.

Это стандартные этапы воронки. Но я добавляю ещё один - это Повторный заказ. Для меня - это приоритетный этап всей воронки, и к его аналитике я отношусь с особым пиитетом. Обычно клиенты возвращаются к нам ровно через год, или раз в сезон, в зависимости от группы целевой аудитории. При переходе к повторному заказу мы уже не тратим денег на привлечение, а это обычно самые существенные затраты. Но здесь нужно периодически напоминать о себе, поэтому я веду рассылку по постоянным клиентам, ключевых поздравляю на праздники. Если в их деятельности происходит что то значительное, могу позвонить, поздравить. Например, когда кандидат, который заказывал у нас промоодежду, выигрывает выборы.

 

Как я писал в этом посте, мы разместили объявления на платной основе на доске OLX. В админ панели можно посмотреть всю статистику.



Этих данных достаточно чтобы понять, что лазерная резка услуга востребованная. 77 просмотров за 3 дня не так уж и мало. Тем более это практически внутренний трафик сети OLX. Я пока ещё не могу сделать фундаментальных выводов на основе этих данных, но могу посчитать конверсию на каждом этапе.

Считать её просто. Делим данные каждого этапа на предыдущий. Например конверсия из просмотров в заявки  5.1%. Мы поделили количество звонков на количество просмотров и умножили на 100. Конверсии следующих этапов намного выше, это говорит о том, что нужно доработать сами объявления и их заголовки. Акцентировать внимание на призыв к действию (Action по модели ODA). Уверен, что эта доработка повысит количество заявок, и всех следующих этапов.

На основании этих данных мы уже можем посчитать стоимсть привлечения клиента, очень важный показатель. На размещение объявления я потратил 280 грн. Мы получили 1 клиента. Итого стоимость привлечения составила 280 грн, или 17$. Кажется, что это очень дорого, но если прибыль от этого заказа будет 500$?

 

Так как объявления размещены на 28 дней, каждый следующий заказ с  доски OLX, будет понижать стоимость привлечения.

 

Теперь вы можете анализировать эффективность канала продаж.

 

Если стоимость привлечения клиента через этот канал вас устраивает - вы его оставляете, если нет, то дорабатываете или убираете вовсе.

 

А сейчас я веду работу над разработкой посадочных страниц. Первая общая: "Лазерная резка Киев" - уже готова, вчера ночью я закончил вторую: Лазерная резка дерева. Осталось ещё две: по пластикам и по коже.

Также рекламная кампания для контекста уже отправлена на проверку Google и с понедельника мы её запустим. Первые данные для воронки продаж будут очень скоро.

Нет комментариев Добавить комментарий